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【踹踹市场的门】原创:智能化装饰(智能家居前装)的客户需求分析方法

发布于 2016/01/04-09:20 标签: / /

智能化装饰(智能家居前装)的客户需求分析
前言:智能家居大家都在说,说了好多年。但真正进入客户家庭的智能家居产品并不多,无论是种类(可视对讲除外)还是数量。究其原因,未能真正满足客户需求,是重要的原因。本文将从客户对住宅/家的需求入手,以维度矩阵的方式,探索客户的真实需求,从而为研究智能家居以场景为表现形式的客户需求的满足,提供可行的分析方法。

一、 行业市场现状是怎样的?
目前,国内智能家居行业一直处于外冷内热的情况。
外冷:无论是智能家居装饰,还是智能硬件单品,都还处在起步阶段,消费者接受程度比较低。
内热:首先,不论是传统家电巨头、通讯企业,还是互联网巨头,都投入巨大的精力和资源,希望占据国内智能家居的制高点;其次,众多有技术、有理想、有资源的个体或小群体,纷纷投身其中,创业公司如雨后春笋般野蛮生长;再次,以中关村为代表的,各地传统IT优势区域,利用自身的技术、资金及场地优势,纷纷转型,成立智能家居的孵化器;最后,以宁波等地为代表的很多地区政府,大力扶持智能家居创业。

二、 造成行业现状的原因?
内热,是因为大家都看好这个市场。
外冷,原因有很多: 受困于资金、(互联网)行业经验等问题,智能家居产品的市场营销手段更多地集中在互联网行业,不善于利用传统营销手段,导致很多消费者还不了解智能家居; 很多智能家居产品(或智能硬件产品)质量不稳定; 行业缺乏统一的规范和标准,导致一个家庭里不同的智能硬件之间不能实现互联互通,客户体验差; 智能家居产品价格相对较高;未能准确找到消费者的“痛点”;等等••••••
其中,未能找到消费者“痛点”,是困扰很多智能家居产品商、集成商的主要问题之一。

三、 到底什么是痛点?
1、客户对居住需求概析:人们对住宅作为“家”的需求,大概分三个层次:首先,要有一所房子、这个房子要能住人——刚需!其次,住进来之后,希望可以很舒适,同时减少日常生活上的不便——痛点!最后,当满足了房子、舒适、方便之后,希望有更好的居住和生活体验——better!
人们对住宅作为“家”的需求2、智能家居在其中的位置:上述三个阶段的需求,“刚需”要通过购房和传统装修解决。而解决客户的“痛点”和“better”两部分才是智能家居应该扮演的角色:客户目前确切感受到了的“不便”,可能还没到非解决不可的程度,但它确确实实是“不便”。 这应该是所谓的“痛点”;另一种是可以为客户提供更好体验的,其实可有可无,但有了更好。理解为“更好”,“better”。

四、 如何发掘客户的“痛点”?
在智能家居价格稍显昂贵的当下,相比“better”,多数消费者更愿意为“痛点”买单。所以,智能家居的产品和场景设计,其出发点应该是如何发现客户的“痛点”,而不是从现有产品出发,满足于为客户提供“better”的服务。
要发现客户的“痛点”,不仅需要更深地理解客户的家庭结构,不同年龄阶段人群的需求,还需要对生活有更深入和细致的观察和理解。 那么,谁应该扮演这个“需求发现者”的角色呢?“场景设计师”的角色应运而生。
最适合担当这个角色的,无疑是传统的家装设计师:因其在传统家装领域的经验,加入智能装饰的元素,即可变身成场景设计师。
场景设计师应该在原有静态设计的基础上,更多地与客户沟通,了解客户的家庭,以便挖掘客户的“痛点”需求和“better”需求。

五、 分析客户痛点的工具
如何发现客户“痛点”? 需要使用基本的客户分析工具。

1、两个共性的痛点
首先,有两个通用的痛点,几乎是所有的家庭都需要的——

痛点一:安全——智能安防。对任何人来说,家的安全永远是第一位的。家庭安全包括:防盗、防火、防煤气泄漏,等等。
痛点二:室内空气——智能空气净化。继沙尘之后,雾霾已经成为中国现代都市空气污染的首要污染源。随着雾霾话题,室内空气质量的监测改善也日益成为消费者关注的焦点。
2、个性化痛点发现:进入客户生活
如何发现客户的个性化“痛点”呢?我们应该从最基本的两个维度出发,进入客户的生活——
维度一:客户的家庭人员结构、所处的阶段——按照客户的家庭人员结构,我们可以把家庭分为以下几个类型(与传统的社会学意义上的家庭类型分类稍有不同): 独居生活、二人世界、(小孩处于婴幼儿阶段)三口(两代)之家、(孩子处于儿童阶段)三口(两代)之家、(孩子处于青少年阶段)三口(两代)之家、家有健康老者、家有生活不便老者,等等。
维度二:房间的区隔(以平层公寓为例)——按照客户家庭房间的结构,我们可以把家庭分为以下几个常见区域:玄关/门厅、客厅、卧室、儿童房、书房、厨房、洗手间,等等。
3、发掘个性化需求的工具
我们把这两个维度的交叉,把不同类型的家庭放在不同空间里,就形成了如下矩阵。

客户需求发掘矩阵

场景设计师,应该根据客户的家庭形态、需求,按照矩阵的指引,完成客户需求分析。 而对于本文未包含的家庭结构、未包含的房间区隔、几类家庭结构重叠等情况,场景设计师可以根据该矩阵,进行自行增加、删减,最终形成每个家庭不同的、个性化的分析矩阵。分析矩阵内容部分的填充,需要场景设计师根据对生活的理解,结合矩阵的两个维度,再通过与客户的充分/多次沟通之后,完成个性化满足这个家庭的需求分析。

矩阵的使用方法示例,及笔者对上述矩阵的填充示例,将另文阐述。

作者:中国智能化装饰研究院    赵宇

来源:原创
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网友评论

  1. […] 智能化装饰就是让传统室内装饰与日新月异的科技智能产品有机融合,给更广更多的奔向富裕和舒适的人民生活提供契合的与时俱进的休息,休闲,安全,健康、舒适的生活空间。 如何让智能化装饰更快、更好的服务人民生活需求是相关的室内装饰装修界、智能化集成商、智能科技产品企业等产业链各环节共同探索的难点,也是必须共同面对的问题。 […]

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