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“十全十美”,成功做好智能家居小区展销

发布于 2016/11/29-09:33 标签: /

基于智能家居行业小区促销效果不佳的根源因素,并结合自身实际市场运作经历,石头认为,智能产品要做好小区促销,需要从以下十个方面进行系统策划和筹备,“十全十美”做有效的小区促销。

1、选择适合智能产品展销的小区:

小区选择正确与否,直接关系到小区促销的效果好坏。做小区促销,选择社区规模大,居户数量多,而智能产品的购买对象又是具有较强经济能力、具有较好的智能生活理念的家庭,实际上如果选择一个装修率低,购买人群对智能没有概念等这一些的小区促销,已经失去了针对性的购买对象。节奏脱节、时间不对、对象偏离,这是三大致命硬伤,促销效果不佳,那也是就情理之中的事情了。

 2、在合适的时间做好小区展销:

1)与小区装修时间同步:选择小区交房阶段就需要切入,这样让业主在装修规划的时候就将智能产品列入装修计划,在装修的时候方便预留相应的管线,使智能产品与家居完美配套。

2)选择在3~10月份时间段开展小区促销。此时段属于装修旺季,并且也是智能产品销售的最佳时间段。
3)选择周末时间开展小区展销。现代社会,大家都很忙碌,特别是智能产品针对的消费人群,平时基本忙于工作,根本没有太多精力和时间关注其他事情,而平时能有时间的人,基本都没有购买决策权,属于无效购买人群。一周紧张的工作和学习,在周末稍有闲暇,顾客才有足够的时间、心情去详细了解相关信息。
 3、选择最有利的展销地点:
1)选择小区人流集中的地方,最好选择小区正门,不选偏门或后门。
2)选择较为空阔区域,方便现场展示及接受购买咨询。小区促销需要有一定的阵势和氛围,如果促销区域狭窄,难以营造现场氛围,不方便顾客接待和咨询,这样导致恶性循环:因为现场氛围不浓,没有勾起大家好奇和聚众心理,导致“门前冷落鞍马稀”的局面。这点在很多时候都有例证表现,如大家下馆子,都喜欢找吃客多的饭馆,一般新店开张阶段,都会通过各种手段持续聚集人群,营造兴旺热烈景象,吸引大家的关注,否则一开张就意味着倒闭。
4、做好充分的展销前推广:
小区促销活动也不是说做就做的,一场成功的小区促销,需要前期大量的准备工作作为基础。智能产品在小区促销进行前,需要做好以下几点工作:

前期推广人员针对性走访部分家庭。经销商首先要想法设法搞到部分可能有潜在购买智能产品业主的资料,在促销开始前,就要联系这些业主,对其进行购买说服和公关,比如智能生活教育、价格让利甚至对部分有影响力的人(如业主微信群群主)赠送产品,让其在活动前即达成购买,但是购买达成仪式一定要放在活动现场。

这一方面有利于营造热销的现场氛围,能有效带动其他业主的购买意愿;另一方面,可以作为现场促销的案例介绍和数字展示,具有销售说服力。做足前期告知活动信息。经销商通过印制精美的DM资料,在活动开始一周之前就在小区派发或投递(新小区可以安排人员驻点派发或由物业转发,老小区可以信箱投递并派发),传输智能生活及智能产品的卖点,并重点告知活动信息。为增强活动初期的引导效果,可以设置一些奖励措施,比如活动前缴纳预付款的,可以半价销售;前20名现场开票购机的,可以七折销售,并有奖品赠送等。其目的就是为现场促销活动赢得“头彩”。

5、科学合理选择产品:

科学合理选择现场展销产品,对小区展销活动效果也有非常重要的影响。

产品选择要遵循两个原则:

1)产品要有针对性,针对性可以从现阶段热销产品(比如指纹锁)和舒适性产品(比如背景音乐)两个方面加以考虑;

2)产品选型不宜太多,现场适宜展示几款针对性产品。

6、营造良好的展销现场氛围:

良好现场氛围营造,是小区展销必须需要做到的。露天咖啡吧是可以考虑的一种方式,当然这时候少不了来一杯冰冰咖啡。

7、遵循合理的展销延续时间:

一般来说,单纯一次展销活动很难达到展销的效果,顾客购买要有一个心理了解和接受、购买的过程,需要认知和购买决策时间,因此展销活动需要有合理的持续时间段。针对智能产品的小区展销,由于智能产品购买和安装与房子装修节奏相同步,为达到展销效果最大化,展销时间需要从交房时就要开始,持续到整个小区大部分业主装修完成,即智能产品小区展销在时间上要与小区业主装修相同步。

即使经销商的人力物力紧张,那么至少也要展销3~4个双休日或整体延续一周,需要有一定的展销频度和时间段。个人在小区展销除了一定的展销产品签单率以外,更多的是为了融入社群结识更多的社群群体,如果再配合上样板房策略一定会有更棒的效果。

8、周密规划最大程度发挥展销活动效果:
1)有效的信息登记与沟通;2)设置合理的礼物赠送和谁知测试;3)活动期间试用;4)活动期优惠或赠送。

小区展销期间,还可以推出一系列的优惠活动,可以通过合理设置展销活动价格优惠来促进购买装机,并赠送比如COCO智能排插、优么智能充电器等礼品,让用户更多的体会品质健康生活,“回家路上开空调”嘛。

9、联合展销能促进销售并降低成本:

如果经销商选择联合其他产品类别共同展销,要选择与智能产品购买与安装节奏相同步的产品类别,比如与空调、卫浴、厨卫等产品联合搞展销是可行的,这些产品基本都是在装修之前采购,都需要专业安装,在产品属性与购买节奏方面,都具有较强的关联性。

10、称职的导购员让小区销售卓有成效:
一场成功的小区展销,拥有优秀的导购员至关重要,否则前期所有的努力和投入都有可能打水漂。一个好的导购员必须在产品的知识广度和深度上超越消费者,超越竞争对手!有了这样的智能导购员,销量才会有基础。

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