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智能只是开始,价格才是关键!智能硬件是怎么定价的?

发布于 2015/03/11-09:36 标签: / /

当你所生产的硬件是一款需求广泛的大众产品,而作为创业公司本身又缺乏足够的资金去进行广告宣传时,你也许可以考虑避开和智能硬件创业者的同场竞技,以低价薄利的方式去和价位相近、但在产品和功能上落后于你的同类型传统硬件竞争。那么,你了解智能硬件如何定价么?

价格是定的越低越好吗?似乎互联网公司想证明这点,但这很可能是错的。或者说,很可能对你来说是错的。定价是一个极其复杂的事情,但说到底是你要什么,别人要的很可能跟你要的正好相反。

智能只是开始,价格才是关键!智能硬件是怎么定价的?

对一家公司而言,每一款产品都肩负着完全不同的使命,这就会体现在价格上。所以,当你看到小米将高配路由器定在699 元时,不知道也许它一开始就不打算卖很多;当360 将随身WiFi 定价19.9 元时,这家公司就不打算从硬件本身挣钱。甚至还有一些产品,它的出生是为了帮助公司在资本上讲一个更好的故事,或者干脆是搭载低价导弹去打击对手。

总之,在迷雾般的价格游戏中看清每个价格背后的目的和逻辑,或许可以帮助你躲避陷阱。当然,价格游戏本身就是乐趣和残忍并存的故事。如果你看完之后更困惑了,这可能就是我想要达到的目的。因为作为用户的我们,在面临选择时也同样困惑。

360 随身WiFi: 发布前一个月去淘宝搜价格

2013 年 5 月,360 随身WiFi 发布前一个月,朱明华在淘宝中搜索了类似产品的价格,发现最低 21 元,于是他决定将这款产品价格锁定在 20 元以内,最后定在 19.9 元。

他对这次定价的解释是,“希望用户不去关心价格而是产品本身”。将价格定在所有同类产品之下,首先在价格上让用户不会去考虑其他产品。朱明华所设想的场景是,当用户在看到这个产品并了解到它的价值和功能后,再去看到价格时就什么也不用想了,立即购买。

当然,这么低的价格并非没有挑战,朱明华坦言,“早期还是亏了一些”。不过他表示,在规模化后,就具备与工厂和供应商的更大议价能力,从而摊薄此前的亏损,最后实现微薄盈利。

但 360 随身WiFi 产品还有一个特殊之处,作为一家互联网公司,奇虎360 并不依赖硬件所带来的利润。朱明华说的更直接,“赚这个钱是没有意义的”。这个产品的意义是最大的销量,获取最多的用户。

小米路由器高端版:很简单,不留利润

夏勇峰是小米路由器的第一个产品经理,在开车上班的路上,他在电话里跟我解释了小米路由器的定价方式。

“小米路由器的定价跟其他产品是一样的,就是让产品更有竞争力。在产品所有层次的竞争力中,最明显和有力的就是性价比。如果你能做出一款性价比超高的产品,当别人一合算后就发现自己做不了,这样就会面临更小的来自同类产商的竞争。”

具体到小米路由器,高端版定价699 元,夏勇峰说这个价格的制定方式是“一点不留利润”。与360 随身WiFi 一样,它在刚开始不挣钱,之后再跟供应商谈,价格会变,“每个月会谈一次,量更大,议价权力更大,路由器的硬件成本就可以降到售价以内。”

不过他又说,小米对这款产品的期待也不是千万级的销量,而是把高端形象树立起来。

锤子手机:我的定位很精准

锤子手机的3000 元定价备受关注,并且大多是不喜欢的声音,觉得对国产手机而言这个价格太高了,不能理解。

虽然这是罗永浩第一次做手机,虽然他的高调很有可能掩盖他的企业家属性,但他的确还是一个企业家,所以他的定价当然有自己的一套逻辑。

他在接受极客公园专访时说,“我的定位是很精准的,我的用户是我身边的朋友,他们买手机的时候根本不会考虑3000 元以下的,反而他们觉得我卖3000 元太便宜了。但我为了产品以后能扩散到大众人群,所以我把价格定在3000,而不是4000 元。”

很明显,3000 元的价格将锤子与小米区隔开来,又跟三星保持距离,其实罗永浩在市场上选择了一个相对空白的地段。他在这里立足不是靠“性价比”,而是设计和服务,是创造而不只是制造。

那么为什么不是2999 元而是3000 元?稀有的才是新闻,当别人都以“99”结尾时,他聪明地将本不是新闻的东西变成了新闻。

罗永浩还是很有策略的。

The One 智能钢琴:价格低反而用户评价差

The One 壹台钢琴是叶滨和他的团队做出的一款智能钢琴产品。乍一看它与普通钢琴没什么差别,除了上面横放的一个iPad。但仔细看,才发现它极为简洁,没有传统钢琴上一堆乱七八糟的按钮。坐上去选择跟弹模式,我这种看到普通钢琴要干瞪眼的人竟然可以勉勉强强谈完一首《菊次郎的夏天》。

这款产品售价3999 元,对一架钢琴来说,这其实是相当低的价格了。在此之前,叶滨曾打算把价格定在5888 元,但他希望有更多人来用这款产品,所以降了近2000 元。没想到的是,竟然有人做出“这么便宜肯定不是好东西”的评价。

这让叶滨哭笑不得,也想起一位从事线下钢琴培训行业的老师对他说过的故事:这位老师一开始将课程价格定在1000 元,用户反馈都很差,2000 元的时候反馈要好一些,到3000 元的时候口碑最好。

后来他总结原因,“就跟去健身房一样,如果楼下有免费健身房,你可能就不去了,如果砸了10000 块,你总得去两个月吧。如果1000块一冲动买了课程,上了几节课就不上了,别人问的时候你就会说不行,没用。如果3000 块,怎么也逼自己上10节课,结果就是不一样的。”

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