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【踹踹市场的门】:智能硬件不能靠线上销售包打天下,还需要线下打出组合拳

发布于 2015/05/13-09:35 标签: / / /

智能硬件需要线下打出组合拳

智能硬件基于互联网基因和功能交互特性,欲突破营销重围,O2O乃必走之路。智能硬件擅长线上推广,但线上再怎么厉害,还是需要线下渠道,让普通用户能体验到才能普及。结合O2O的双线优势,将线下的展示、体验和线上的分享、互动充分结合,让消费者充分了解产品性能,就能促使智能硬件产品迅速“落地”。

一、智能硬件需要线下渠道的商业逻辑

 1、智能硬件需要体验和售后

网站与 APP 能跨越空间并能随时体验,而硬件产品却无法做到这一点。智能硬件尚算新兴事物,目前的用户群体偏向发烧友与极客,普通用户对此还没有一个清晰的认识。线下能获得体验,并可以获得专门的人员给予介绍、演示和指导。一个具备规模的线下渠道,有助于普通用户去发现与体验,从而加速智能硬件的普及。

而且智能硬件售后一直是个问题,例如一直主张线上销售的小米在创业初期,也因售后维修点不足而被诟病,线下渠道能较好的补足互联网公司在这方面的短板。

2、拓宽渠道增加销售

目前智能硬件大部分销售都是依靠线上渠道,据称销售占比超过 80% 。渠道的单一容易造成依赖,面对阿里、京东这种强势渠道,有可能会丧失话语权。较强大的互联网公司如小米、乐视可以通过自建电商解决。但自建电商除了需要强大的流量外,还需要仓储、物流等配套支持,门槛很高。优土寻找紫光数码这种强势渠道作为线下总代理的方式值得借鉴,既能借用紫光多年积累下来的现成的线下销售渠道迅速打开局面,又能避免自己过于陷入其中。

二、智能硬件拓展线下渠道有几点需要注意

1、经验不足,渠道管理是一门平衡的艺术

对于大部分做硬件的互联网公司或创业公司来说,渠道管理的经验绝对是首要短板。线下渠道对他们来说非常陌生,甚至可以说很多是零基础。虽然可以挖人来做或像优土那样找一个总代理代劳,但是代理商政策,区域的划分,投入的资源等都需要企业有足够的管理经验。代理商群体是一个复杂的利益集合体,管理的艺术在于平衡各方的利益,需要维护价格体系,防止串货等等,一旦失去平衡,整个体系很容易崩坏。

2、利润分配

现在的智能硬件很多主打零利润,通过服务来赚钱。先不说事后有没有这个能赚钱的服务,一众代理商人工、铺租、仓储、流通等均是成本。商人逐利,他们首要关心的必然是利润,也只有利润才能团结和维持这个利益群体。合理的利润分配也是一众智能硬件在开拓所必须注意的问题,切忌画饼过头了。

3、小心线上线下打架

基于上述的第二点,线下渠道为保证利润,往往会加价销售,这样会造成线上售价低于线下,这必然影响线下渠道的竞争力和销量。而现在的智能硬件公司,往往是单品突破,用打造爆品来代替机海。它们无法像传统硬件企业一样通过机海战术,打造线上与线下不同的产品线来消除两者可能会产生的影响。

武功再高,也需要菜刀,智能硬件在高速发展,通过开发线下渠道也将逐渐成为趋势。线下渠道的铺开也有助于普通用户去接触和了解智能硬件,最终达到普及。机遇与风险并存,让我们一起拭目以待吧。

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