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【踹踹市场的门】:一名智能家居销售员的告白

发布于 2015/07/16-09:38 标签: / / /

一名智能家居销售员的告白

五月天的朋友小M是一名智能家居产品公司销售员。周末来找五月天吐槽,把他的几点“苦水”倒出来,供大家参考。

一、累

我(小M)入行智能家居两年,在华东,华南大部分区域业务拓展和维护!从进公司面试一刻起,就喜欢上了智能这个行业,喜欢上了公司的产品!两年的时间,8次去福建,每次15天;4次去广东。2次去广西,4次去浙江,5次去安徽,2次去上海的每次为期10天左右的客户拜访和业务拓展,包括广州,上海,宁波的展会举办。让我见了大量的客户,名片也将近装满了两本50P*3的名片本!也学习了很多智能方面的东西,见了各种各样的客户和产品!

二、智能家居疯起是必然的

智能家居的确是新起,新奇的行业,有很多的政策以及很多的用户都期待新产品的出现能带来高的GDP和好的生活。而且智能家居和楼市息息相关,楼市的突飞猛进让这个行业更是顺风而上。特别是人们逐渐日益饱满的钱袋也使他们懂得去享受。狠多人会说:08年5*12大地震之后,让很多的国人明白了:钱再多,到地震或者意外的那一刻,你才会明白,还是浮云,死带不走的东西,与其这样,不如好好的去生活,没事旅游,空了吃牛排,买名牌服装等!特别是一些维生素E等补养类的产品销售成了火爆!“享受”也成了人们时时刻刻在关心的事情,这样就自然给智能家居这个工程带来了好的商机。加上人们对物质生活源源不断的瞎想和要求,再加上国家12.5计划对物联网,三网合一的要求和规划,都将把智能家居推到一个新的高度。

三、智能家居应该去做些什么品牌和产品才能致富呢?才能让人们真正的感受到智能化呢?

“通讯工具”是从“座机”到“大哥大”到“BP机”到蓝屏手机“到彩屏手机”“再到智能手机”这样一步步智能起来的;洗衣服从“搓衣板”到“洗衣机”到滚筒烘干洗衣机”再到现在的“能自动根据衣服干净程度自动投放洗衣粉的自动投放全智能洗衣机”。面对智能家居,人们的思想还是不能直接转变到进门“回家键一按”全部电器开始运作的地步,很多人会从实用性去分析这个问题,而不是单单图新鲜,图新鲜的客户群体毕竟太少,太少!

选择一些客户容易理解和慢慢在接受的子系统是很正确的选择(列举几个:家庭背景音乐,电子围栏,投影机,指纹锁稍微贵了点,照明开关纯消耗品,智能晾衣架,可视对讲等挑选几个子系统去做)依靠这类客户的资源去进行之后的二次开发。客户资源是经销商和代理商永远的财富!不管自己以后从事什么行业,比的都是客户资源!阿里巴巴靠着自己的工厂资源优势开发了淘宝,腾讯靠着自己客户资源做了拍拍以及游戏平台!所以,开发更多的客户资源是每个经销和工厂时刻应该注意的最重要的事情。这样,选择子系统这样的入门级别去当敲门砖就会带来很多的优势!

四、中控不是那么好做滴

去年一年半时间,让我看到了很多代理商选择做中控品牌,但中控不是那么好玩的。

1、以别墅装修为例,基本都是交给项目工程经理,最起码你需要打到的关系就是业主,项目经理,装修公司,这些关系的费用,不是一般的;
2、别墅的装修周期基本在半年到一年,有些甚至到两年都可能!期间,你们谈判到付款到施工的周期非常长,基本需要先垫资去做关系,进样品(全宅样品基本供货价都在5-10万以上);
3、当谈判成功,付了部分定金再到施工安装,技术是很重要的问题,很多客户都是半路入门直接上手去做全宅中控,技术等根本不清楚,即便聘了业务员,但中控的技术还是非常麻烦的,这些完全需要从厂家派几个技术员过来安装调试,这段时间的费用和精力,可能会让你崩溃到底!一套赚5-20万,算算最后到手的能有多少?够不够员工工资呢?一套别墅需要的时间和员工的心血有多少呢?当然,中控的厂家,我个人觉得是绝对不会亏钱的。单单一套套的样品出去,几百万收入就有了。

所以,有志把精力放在中控的亲们,不要感觉你们都是“musi家具”那样的厉害——三年开一单,一单吃三年!作为公司的执行者CEO,您能带着你们的员工去耗“时间”和“金钱”吗?

五、代理商小猫钓鱼要不得

太多的代理商做着现有的产品,看到展会上其他厂家或者其他同行在做的东西,感觉赚钱或者还不错,就容易动摇自己的立场,三心二意,小猫钓鱼。智能家居的技术也是日益更新特别快,总是看着同行,或者朋友的新产品,等转到去做的时候,或许已经新的技术出来了(当然参加一些展会和跟同行交流还是很有必要的,这样可以解决更多客户的问题:比如客户问到你们有没有中央背景音乐的时候,如果您是做分级背景音乐,不懂中央背景音乐的话,那样你就无法更好的去说出来两者的利弊和价格差别,这样客户自然会跑掉)所以选择好一个值得期待和一直追随的品牌会让自己在当地有更大的名气和威望。当地有名的企业和品牌店的历史,不仅依靠自己的完美服务,还跟自己所代理经销的品牌有没有经常更换有很大关系!客户不可能信赖一个半年增加减少一个品牌做的服务!

六、全宅工程也不是那么好接滴

投资有风险,理财需谨慎!选择一个长久可以去从事的品牌也是一样的投资理财!由俭入奢易,有奢入俭难!不要看着别墅客户能带来几十万的回报而去奋斗,到最后只会累了员工和自己。试想:你们跑过的别墅有多少安装了全宅?其实是跟人的观念有关系的。有钱人也都不是冲动的魔鬼!期待大家在智能家居的道路上逐渐壮大。如果您想从事全宅,那么先学习技术和服务吧!这是必须要完全了解掌握的东西。

不要小看一些做子系统的厂家,他们的客户资源也有对高端产品不断的追求。所以他们也会慢慢不时的迸发出一些先进的子系统甚至整体智能去完善他们的客户现有产品体系!当然,选择一个大众最容易接受的产品是自己和厂家永久的财富!舍身处地的去想想自己有一套房子,会打算装修哪些东西,问问身边的朋友他们会喜欢什么样的产品!做好市场调查是很不可缺少的。中国最大的阶层是老百姓,怎么样去抓住这类客户群体然后慢慢的升级,接着再去考虑一些富人区的需求是成长的最好打算和计划!

 

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