智能硬件基于互联网基因和功能交互特性，欲突破营销重围，O2O乃必走之路。智能硬件擅长线上推广，但线上再怎么厉害，还是需要线下渠道，让普通用户能体验到才能普及。结合O2O的双线优势，将线下的展示、体验和线上的分享、互动充分结合，让消费者充分了解产品性能，就能促使智能硬件产品迅速“落地”。

一、智能硬件需要线下渠道的商业逻辑

 1、智能硬件需要体验和售后

网站与 APP 能跨越空间并能随时体验，而硬件产品却无法做到这一点。智能硬件尚算新兴事物，目前的用户群体偏向发烧友与极客，普通用户对此还没有一个清晰的认识。线下能获得体验，并可以获得专门的人员给予介绍、演示和指导。一个具备规模的线下渠道，有助于普通用户去发现与体验，从而加速智能硬件的普及。

而且智能硬件售后一直是个问题，例如一直主张线上销售的小米在创业初期，也因售后维修点不足而被诟病，线下渠道能较好的补足互联网公司在这方面的短板。

2、拓宽渠道增加销售

目前智能硬件大部分销售都是依靠线上渠道，据称销售占比超过 80% 。渠道的单一容易造成依赖，面对阿里、京东这种强势渠道，有可能会丧失话语权。较强大的互联网公司如小米、乐视可以通过自建电商解决。但自建电商除了需要强大的流量外，还需要仓储、物流等配套支持，门槛很高。优土寻找紫光数码这种强势渠道作为线下总代理的方式值得借鉴，既能借用紫光多年积累下来的现成的线下销售渠道迅速打开局面，又能避免自己过于陷入其中。

二、智能硬件拓展线下渠道有几点需要注意

1、经验不足，渠道管理是一门平衡的艺术

对于大部分做硬件的互联网公司或创业公司来说，渠道管理的经验绝对是首要短板。线下渠道对他们来说非常陌生，甚至可以说很多是零基础。虽然可以挖人来做或像优土那样找一个总代理代劳，但是代理商政策，区域的划分，投入的资源等都需要企业有足够的管理经验。代理商群体是一个复杂的利益集合体，管理的艺术在于平衡各方的利益，需要维护价格体系，防止串货等等，一旦失去平衡，整个体系很容易崩坏。

2、利润分配

现在的智能硬件很多主打零利润，通过服务来赚钱。先不说事后有没有这个能赚钱的服务，一众代理商人工、铺租、仓储、流通等均是成本。商人逐利，他们首要关心的必然是利润，也只有利润才能团结和维持这个利益群体。合理的利润分配也是一众智能硬件在开拓所必须注意的问题，切忌画饼过头了。

3、小心线上线下打架

基于上述的第二点，线下渠道为保证利润，往往会加价销售，这样会造成线上售价低于线下，这必然影响线下渠道的竞争力和销量。而现在的智能硬件公司，往往是单品突破，用打造爆品来代替机海。它们无法像传统硬件企业一样通过机海战术，打造线上与线下不同的产品线来消除两者可能会产生的影响。

武功再高，也需要菜刀，智能硬件在高速发展，通过开发线下渠道也将逐渐成为趋势。线下渠道的铺开也有助于普通用户去接触和了解智能硬件，最终达到普及。机遇与风险并存，让我们一起拭目以待吧。