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【营销有道】:销售必须掌握主动权——看优秀导购如何引导客户完成一次愉快购物

发布于 2015/06/11-16:22 标签: / /

优秀导购如何引导客户完成一次愉快购物

过年时想买一双运动鞋,于是去了一个商店。以前一直在网上买东西,很少到线下商场去买,这次去线下买东西,还想顺便研究一下购物流程是否顺畅,体验如何。

我逛了几家店,感觉都没啥特色,导购员也只是极力说自己的商品怎么好怎么便宜。于是又来到了一家店,我一进门,刚开始左右看,一个悦耳的声音传来,欢迎光临本店,先生,您想买鞋吧。我们最近在搞新年回馈活动,很多新款推出,我来给你介绍一下吧。

这句话说的有意思,让我无法拒绝啊。又有新款,又有回馈,还是主动给我介绍一下。我在想其他店,他们都是在问:

我有什么可以帮你?你要不要看看我们的新款?你需要什么样的鞋子?

我最后只是简单的回复,我就随便看看……..

在她的介绍下,我还真的发现有一双不错的鞋子。我问了一下价钱,要558,新年活动打折后也要358。我说你们的鞋子怎么这么贵?导购小妹看着我,笑着说:

您很会挑鞋子,这双鞋是新款,是厂家这次请的国际设计师设计的,听说在国际上还获过奖的,而且材料和做工都很不错……一分钱一分货,价格是不低,但绝对是值得的。

好吧,有这番说辞,我不好再说贵了,只好说,你能否便宜一点?导购小妹回答说:
您先试试吧,如果不合适,再便宜你也不会要不是。您的脚多大码?哦,43码,这双正是您要的大小,您坐这里试试。

这时候我很自然的跟着她去试鞋了。但心里有点奇怪,这个小姑娘怎么那么容易就把我的问题给化解了呢?我怎么那么容易就顺着走了呢?她为什么不直接回答我的问题?

试鞋子的过程中,我问小姑娘,你们这个品牌我怎么没有听过呢,小姑娘说:这个品牌很有名的,您没有听过么,我来给您解释一下啊……太厉害了,小姑娘不回答我的问题,反而问了我一句。一下子又掌握的主动权……鞋子试好,还不错,接下来我有心考验一下小姑娘了。我说,鞋子还不错但还是太贵了再便宜一点吧。我想她应该说能便宜还是不能便宜吧,怎么着也要减几块钱。小姑娘的回答:

这双鞋真的是很合算的,如果不是新年,不可能打折。另外,这双鞋质量很好,至少可以穿两年,只要358元,每天算下来才5毛钱。我看您手上的钱包啊,是PRADA的,这个值好多双鞋子了,要是鞋子太便宜也不般配不是。

小姑娘一番话,让我觉得身价被认可了,再还价真的不好意思。但我接着又说,我的这个钱包是冒牌的啊才50块钱。我倒想看看小姑娘怎么接话。

您开玩笑了,从您的气质一看就是在外见过世面的,再看您钱包的拉链做工也不可能是仿品。您挑中一双鞋也不容易不是,其实358元,价格真的不贵,就当您多请了一位好朋友吃饭而已。

我真的有点服了,一方面告诉我时间也需要成本,另外又告诉我也就是一顿饭钱,还是请好朋友吃饭的钱,说得都合情合理。但我仍然不死心,只好用最直接的方式挑战了。我说:这双鞋确实还可以,但你要是不便宜一点我总觉得亏了,你怎么着也得给我打个折吧,以后我再介绍朋友到你这里来买。

能帮我介绍客户,真是太感谢您了。我只是个导购员,实在没有权力再打折了。这样吧,您下次过来,如果有赠品,我给您申请两个送您吧。您看这双鞋您穿着也很合适,您一会儿是刷卡方便还是付现金方便?

我说刷卡方便。小姑娘说:那您跟我到这边来刷卡。

等我刷卡完了以后,我发现,小姑娘的这一招太狠了,先问是刷卡方便还是付现金方便,然后就直接把我带过去了。让我没有犹豫的机会。在我很自然的付完款,小姑娘又说话了:

我这里有给老顾客优惠的袜子,您买了我们的鞋子,也算老顾客了,价值68元的袜子,您给10元就好了,也算我刚才无法给您打折的一个补偿。好的,袜子在这里您拿好,欢迎您下次再来啊。

这就是搭配套餐,而且我感觉是帮了我很大的帮,她在补偿我。我当时说太感谢了。

等我买了鞋子和袜子回来,回顾整个过程,这个小姑娘的导购技巧非常厉害,从我进门到最后成交离开,她一直处于很主导的地位。多数时候她并不直接回答尖锐的问题,但始终让我感觉很舒服,她没有降价,还让我额外买了东西,我反而觉得占了便宜。

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