敢问路在何方，路在脚下！带着传播、整合、共赢的理念，2016年4月6日，智装研究院院长助理赖锐一行走入智装黄埔班学友企业江西安翔智能，与安翔总经理蒋贵亮交流、探讨智装集成商的成长真经。

关于入行

有志于智装系统集成商行业的朋友，一定要有“要么不入行、入行苦三年”准备，入行就要实干，以为智装行业是个暴利行业，想着浑水摸鱼、一夜暴富。

合伙人构架起码要一个跑市场的+一个专研技术的，尽管产品集成技术没有那么高大上，但工作时常很枯燥，从业人员一定要很热爱这个行业。

关于产品导入

智能家居系统集成应该做减法，不应该贪多图全，并不是你的方案越眼花缭乱越容易获得业主认可。一套方案可能有上百种产品，刚入行的集成商企业产品导入不碰壁是不可能的，可以考虑先选一个行业口碑好的总线产品导入，比如lonworks的产品。基于少数几个品牌的产品，逐渐形成产品组合方案的主框架，再不断往里面加功能、加新产品。

关于人员队伍

营销、销售人员是最稀缺的人才，稀缺是因为培养非常有难度，通常没有1年以上的磨练和积累，是没有办法自如的面对业主的。智装销售人员要求很高，既要专，要清楚智装方案中所有产品的特点和故事；又要博，爱好广泛能和客户谈兴趣、聊理想、聊人生。不实战永远不能独挡一面，拿客户练手风险、成本又非常高。

系统集成商应该是整合专家，基于客户需求的技术应用转化能力是核心竞争力。技术人员是公司的发动机，技术型销售是集成商的“大杀器”。产品导入时，首先由技术人员摸透产品并创新产品组合方案，然后去培训销售；有时，技术人员必须解决产品原厂都不能解决的问题，没有死磕精神不行。师傅带徒弟是个比较实用的培养模式。

避免人才流失，应该做到：有良好的人才储备；用平台实力和潜力留住人才；秉承“客户第一、员工第二”的理念，给员工归属感、幸福感，勇于分享公司收益！

关于什么好卖

智能家居子系统中的热点包括安防门禁，家庭影音，灯光，窗帘。其中，灯光尽管对场景的渲染力、表现力很强，但成本是影响签订率的一个障碍；窗帘的升降功能可以说是一个刚需。 

关于生存与发展

集成商是做实业的，做实业必须提供好的产品和专业的服务，所以要有底线和气节。必须争取公司合理的利润，生搬硬套所谓互联网思维、不要利润的恶性竞争，企业保证不了服务质量、客户口碑差，自己活不好同时还很容易把整个智装行业蛋糕做小。客户明明有50万的消费能力，非要牺牲品质和服务靠低价拿单，企业没有利润，后续发展成为空中楼阁。

“小公司”要长大，先要问问自己学习了吗？为长大做了哪些准备工作？“大公司”要有自信，不存在教会徒弟打死师傅的事，害怕的原因除了缺乏勇气更多是缺乏创新能力或不愿意创新。只要你热爱智装这个行业，就会去深挖，就会不断创新，就能做到“一直被模仿、从未被超越”。

让客户去选择由哪家集成商来做方案，而不是用恶性竞争让客户放弃智能化。

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关于智装黄埔班

智装营销黄埔班（http://www.sdric.org/seminar/huangpu16-01），是中国智能化装饰研究院组织的，旨在培养中国智装集成商管理精英和营销精英的“黄埔军校”！