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黄太康:智能家居企业要一边解决矛盾,一边探索新的方案

发布于 2017/11/08-14:40 标签: / / / /

10月28日,以“智生活·享未来”为主题的2017第五届智能家居行业高峰论坛暨品牌评选盛会在皇轩酒店隆重举行。此次盛会由慧聪智能家居网联合中国智装研究院主办,佛山市煜升电子有限公司、深圳市云海物联科技有限公司全程赞助。现场行业知名专家、媒体、企业、工程商,各界精英汇聚一堂,共同见证了慧聪智能家居网中国智能家居行业品牌评选的盛大举办。

现场除举行了颁奖典礼之外,还有两场高峰行业论坛穿插其间。

论坛中各位专家、企业代表就“传统行业目前遇到的问题是什么?智能化融合的过程中遇到的最大挑战是什么?作为制造商目前与经销商关系怎么样?经销商成长遇到的问题是什么?”等问题进行了研究讨论,讨论过程中掀起了一阵阵高潮,让在座的企业家们掌声不断,也给在座的企业代表带来新的发展灵感和创新之路。

第二场论坛以“智能家居制造商如何帮助解决经销商成长问题”为话题展开了讨论。深圳市欧瑞博科技有限公司首席增长官李婧、星网锐捷智慧社区事业部渠道销售总监黄太康、王力安防科技股份有限公司集团副总裁胡造奇先生、安玛思(北京)科技有限公司华南区总经理张峡生、快思聪(中国)有限公司智能家居行业总监卢捷、广州凯图电子科技有限公司总经理罗粤均发表了各自的见解,嘉宾们精彩的发言赢得了现场观众的阵阵掌声。

接下来我们来看看星网锐捷智慧社区事业部渠道销售总监黄太康先生都说了些什么:

纪全胜(主持人):这场论坛的主题是智能家居制造商如何帮助解决经销商成长问题,可能在座的很多同志都非常关心。像我们智装研究院培养了很多集成企业,或是集成商、零售商,到底这些零售商对厂家是怎么看的?这是很多产品公司关心的话题。今天要谈的是“制造商是怎么看待制造商和经销商之间的关系”?这是一个比较尖锐的问题,黄总能否说说自己的看法?

黄太康:我是来自福建的星网锐捷,我经历了经销商从0到有的过程,接触了很多类型的经销商,到今年为止已经有很多年的相处经历了。厂家和经销商的关系是相互的支撑,相互衬托的关系。经销商有当地的渠道,厂家有产品,有技术;经销商没有平台,厂家可以提供平台……所是个整合、融合的关系。所以其他行业的伙伴想进来智能家居行业,我们也愿意引导,可以从技术的培训开始。

另外我之前如果是做快思聪、安玛思等进口品牌的经销商,我可能会有技术的沉淀,有很多经验。但是我如果之前是做指纹锁、背景音乐单系统的,要做智能家居的集成,还是要有一个学习的过程。所以我们在开发这一解决方案的时候,我们有一个云平台,把所有的协议全部放到平台上,无论你今天进来、还是三年前进来都可以共享我们平台上所有的协议,这样就可以解决一些经销商技术短板的问题。

比如说我们提供各种支持,经销商和厂家的目标是把市场做大,让厂家和经销商都有利润。这是一个正能量的话题,但是又有一个矛盾,因为我作为厂家,我是想把市场做起来,而且我想做大。经销商想把市场做起来,想赚到钱,所以市场做大和赚到钱目前的现状是相对矛盾的。做大市场,可能要牺牲一点利润;要做高利润,会牺牲一点小市场。因此我们有一个探索的经验过程:我可以把当地市场、有能力触及的市场,或者是某个区域有一些合作方愿意和我们一起开发、探索一个新的领域市场的经销商,把我们探索过的装饰公司的市场,影音市场、地产市场,暖通市场等等,探索出来成功的经验,整体复制到这个经销商的市场里进行推广。这个行业里面怎么样的需求?大概有多少利润?如果另外一个区域,另外的经销商愿意尝试,我们可以把这种模式完全COPY过去,这就解决了经销商摸着石头过河的过程。因为我已经摸到石头了,我会告诉你,石头长什么样,这个石头你要不要,如果要,我们就制定策略再往下走,这是针对经销商的,要相互扶持、相互帮衬。出现矛盾的时候,我们要想办法解决矛盾。

我们在这个过程中,一边解决矛盾,一边探索新的方案。

经销商和厂家的最终目的是把市场做上去。我们有利润了,你们有项目了;有利润了,矛盾就会逐步减少。当然这也是相对的,只有我们探索的成功经验更多一点,更往前一点,矛盾就会少一点,这是我们企业在市场推广方面的一点体验。

纪全胜(主持人):我知道贵司面对装修公司做培训做活动,请问除此之外还有别的探索吗?

黄太康:我们还会和经销商一起做新的市场探索。比如说某一个项目,某一个行业里面,我愿意去做,我们可以组建一个类似于组委会的一个讨论组,临时几需求个人,经销商的几个负责人,我们公司的负责人,包括市场的,营销的,产品的,就可以一对一的针对培这个新的项目及实施策略进行交流和具体的落地实施。所以我们从经销商培训完了之后到项目落地,中间的这个过程,我们要配合上,跟进支持的步伐。

所以在整个培训中,培训对经销商来说是一个起步。培训是让我们的经销商入门,我们的培训,一直宣导一个口号,就是让你进入这个行业,起步就与这个行业同步。因为我们有很多好的平台和落地的基础。

除此之外,我们还提供其他方面的经销商推广支持,比如说经销商要做一个活动,案例,我们可以参与整个营销设计,我可以帮助你设计门面,设计展厅,设计产品手册,设计素材,提供整个营销物料的设计和制作。还有营销计划。因为是落地计划,我们很重视;我们的经验全部是来自于现场,而不是关在一个会议室里面想出来的营销计划,经验、理念全部是通过现场,通过实地的项目案例,跟经销商一起合作,总结出来的一套成功的推广方式。因为结果是衡量成功与否的标准,我们用结果倒向来制定方案、来推广市场。

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