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李婧:智能家居营销渠道碎片化,但是服务要统一

发布于 2017/11/08-14:51 标签: / / / /

 10月28日,以“智生活·享未来”为主题的2017第五届智能家居行业高峰论坛暨品牌评选盛会在皇轩酒店隆重举行。此次盛会由慧聪智能家居网联合中国智装研究院主办,佛山市煜升电子有限公司、深圳市云海物联科技有限公司全程赞助。现场行业知名专家、媒体、企业、工程商,各界精英汇聚一堂,共同见证了慧聪智能家居网中国智能家居行业品牌评选的盛大举办。

现场除举行了颁奖典礼之外,还有两场高峰行业论坛穿插其间。

论坛中各位专家、企业代表就“传统行业目前遇到的问题是什么?智能化融合的过程中遇到的最大挑战是什么?作为制造商目前与经销商关系怎么样?经销商成长遇到的问题是什么?”等问题进行了研究讨论,讨论过程中掀起了一阵阵高潮,让在座的企业家们掌声不断,也给在座的企业代表带来新的发展灵感和创新之路。

第二场论坛以“智能家居制造商如何帮助解决经销商成长问题”为话题展开了讨论。深圳市欧瑞博科技有限公司首席增长官李婧、星网锐捷智慧社区事业部渠道销售总监黄太康、王力安防科技股份有限公司集团副总裁胡造奇先生、安玛思(北京)科技有限公司华南区总经理张峡生、快思聪(中国)有限公司智能家居行业总监卢捷、广州凯图电子科技有限公司总经理罗粤均发表了各自的见解,嘉宾们精彩的发言赢得了现场观众的阵阵掌声。

接下来我们来看看深圳市欧瑞博科技有限公司首席增长官李婧女士都说了些什么:

纪全胜(主持人):这场论坛的主题是智能家居制造商如何帮助解决经销商成长问题,可能在座的很多同志都非常关心。像我们智装研究院培养了很多集成企业,或是集成商、零售商,到底这些零售商对厂家是怎么看的?这是很多产品公司关心的话题。我知道在座有快思聪这样世界一线的企业,也有欧瑞博、凯图这样的国内企业,也有王力这样的民族英雄企业。

今天要谈的是“制造商是怎么看待制造商和经销商之间的关系”?这是一个比较尖锐的问题,李总能否说说自己的看法?

李婧:这个话题倒不那么尖锐,但我认为范围有点广。如果从欧瑞博本身来讲,从2011年成立到现在,已经有六年时间。线下有接近1700家落地服务商,大家注意我说的不是经销商,而是落地服务商。这正是验证了欧瑞博怎么看待合作伙伴的态度。我说的落地服务商的重点,在于我们认为经销商会逐步向服务角色转变。这里的服务角色不只是安装,还包含从前期的方案设计到安装,到后期的调试再到售后。我们为智能家居的落地服务商起了一个很有仪式感的名字,叫智能家居设计师,这也代表了我们对经销商的高期望值,希望他更落地于服务,更专注于服务,这个服务包含了智能家居里面的设计、调试、安装等。

纪全胜(主持人):感谢李总。我们都知道,无论是厂家还是第三方机构,都愿意拿起培训的武器帮助更多的人掌握运用。但是角度不同,内容自然不同,在今天论坛开始之前我就跟企业家交流,提到过智装研究院在2018年会正式推出中国最专业的、一条龙的,从无到有的产业线的智装集成培训服务。让每一位同志一开始就掌握,从营销话术,场景迭代,方案设计,还有技术整合的基础的知识,如果你们想继续深造,可以去快思聪、安玛思,可以找罗总,更可以找欧瑞博这样的经营企业。

对经销商,每一个同志,每一家企业对经销商或者是服务商的看法和定义各有不同,不可否认都希望帮助他们成长,企业一起共同成长。请问除了培训之外,贵司还做了哪些探索?

李婧:欧瑞博2011年成立,专注于基础电器的智能化。大家可能会问什么是基础电器?我们对基础电器的定义是所有在建房子、装房子的时候都要进驻的基础设施,我们认定它一定会智能化。举个例子,比如说照明,安防,暖通,用马云的一句话来说这个事情,为什么我们认为基础电器一定会智能化,而且这个趋势也非常明显呢?就是所有带电的都将联网化和数据化。所有不带电的都将个性化和定制化。

欧瑞博做了那么多年,我们也基于几个大的场景有了一些落地的成绩,家庭、办公和酒店。举个例子,家庭的已经几十个地产项目落地了,而办公方案,我们今天凌晨刚刚在京东b北京大楼11层落地了智能办公,凌晨四点帮他们装完的。为什么选择半夜装?为了不影响他们的备战双十一。

有了这么多落地的东西,回到刚才的问题,除了培训,我们给经销商还带来了什么?或者是给落地服务商带来了什么?本质上我们跟合作伙伴主要的目的,一是把品牌做大,第二能够让经销商赚到钱。前面演讲的那位同志说得很实在,说白了还是赚钱。但是从赚钱延伸到怎么能赚到钱。

第一还是回归产品。一个真正符合大趋势的、有品质感的产品品牌,才是帮助经销商落地和赚到钱。我们认为接下来智能家居有三个方面的重要趋势:一是审美的觉醒,带来人们对智能家居产品的颜值的要求。这一点上欧瑞博今年光产品获设计大奖就荣获十几个了,其中还代表中国第一次拿下了IF设计大奖建筑品类的第一个金奖。前两天还获得了德国国家设计奖,基本上是国内很少有品牌得到这个奖项的。颜值的重要性,不仅在于工业设计,还有软件。

第二个是信息化和系统化的帮助经销商提供工具。另外除了培训之外,还有一个是有一个很重要的销售工具,而且这个销售工具要变得系统化。怎么定义呢?过去厂家把产品拿走了,给你一堆话术,给你一堆资料,顶多给你一些视频。但是合作伙伴做业务的过程,给方案的过程,销售以及服务管理的过程,我们都已经系统化了。

第三个是流量。我认为经销商非常重要的其实是流量。现在的经销商虽然是区域式的,但是人们对产品的购买冲动或者是购买来源已经越来越碎片化了,除了经销商找家装公司,找物业、小区地推之外,或者有自己的老客户资源之外,线上也是重要的客户来源的部分。所以我们现在做一个系统化的东西,我们在大力的在线上塑造欧瑞博的品牌,把C端客户的流量资源引流给落地服务商。这个其实是所谓的渠道碎片,但是服务统一的概念。

纪全胜(主持人):请问这十几个人的团队经验是从哪里来的?

李婧:这是很SaaS化的东西,我们内部有专门做解决方案的同事,他过去有集成商的经验,他帮助我们提出解决方案的需求。第二是我们有SaaS的产品团队和研发团队,他里面有售前的,也有产品的技术团队落地,把用户的需求拉过来。如果大家有兴趣,也可以详细了解。

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