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智能插座,在滞销与饱和竞争之间隔着的并非小米

发布于 2014/10/29-09:34 标签: / / /

在滞销与饱和竞争之间隔着的并非小米

同是做智能插座的,近几天相信大家也看到了,行业里面最重要的消息就是小米也进入了智能家居。小米发布智能插座,价格可能会摸到行业最低的39元 …

这些讯息虚虚实实,让人眼花缭乱。实的是小米发布智能插座已经是板上钉钉,并且进入公测阶段;虚的是所谓39元的价格似乎并不是来自小米官方,光凭雷军的一句传言还不能当真。所以,套用小米宣传文案中的那个“去伪存真”一词,我们创业者也要去伪存真,即使山雨欲来、泰山崩于前,也不要慌了手脚。

当然,作为一个钻研智能插座已经超过两年的企业人来说,我其实并不看好小米能够带给行业多大的变化,无论是对竞争生态还是对用户市场的影响,小米的作用都会十分有限。小米同样要面对如何确定产品定位、夯实技术积累,以及解决智能插座卖不动的难题。这个行业当前仍然处于一个导入前的卖方市场滞销时期,距离良性的饱和竞争阶段,相隔的并非小米点的一把火,浇的一瓢水。

其实,智能插座的发展历程还比较短,它是伴随着智能家居的兴起而被大家熟知的,智能插座可说是智能家居的一个代表产品,也成为了智能家居发展的晴雨表。从2012年到现在,智能插座走过了将近两年的时间,企业和资本频繁进入,媒体曝光逐渐增强,可走到今天,从业者普遍的感受却是道路越走越艰难,发展遭遇瓶颈。因此,时至今日,我们做智能插座的谁都帮不了咱们,谁也灭不掉咱们,因为这个行业正处在一个很艰难的市场攻坚阶段,有巨头进来做营销当然来者不拒,可是想分食市场,那么对不起,我们的难处你也一样得感同身受。做智能插座,相信很多同行都会有一样的困惑,多好的东西啊,既便宜又实用还智能,为什么会没人要?我们怎样才能把智能插座卖出去?

要解决这些问题,已经不是增强智能插座曝光率、进行盲目的搭配销售这么简单,而是要深刻检讨我们目前的智能插座在市场定位、产品功能上的误区。突破目前的智能插座发展困境,我认为可以从以下三个方面寻找突破。

寻找用户痛点,切入细分市场

当下,几乎所有做智能插座的企业,都抱着要做适合普遍应用的大众产品的心态,很少有哪家厂商有潜入细分领域的打算。各自的意图其实不言自明,毕竟细分市场盘子不如主流市场大,而且产品定位一旦形成会影响未来的发展格局。

可是实际状况,特别是用户的反应给了我们一记闷棍。你不做进细分市场,用户是很难真正针对性地找到以至于愿意使用你的产品的。智能插座厂商总是宣传自己的插座什么都能控制,什么都能操作,反而会让用户有使用困难,一个没有特点的产品,即使各项优长,也不过是一件不被人记住的产品。

试想,如果智能插座能够寻找到用户痛点,切入细分市场,针对性地实施智能控制,发挥出智能插座的特色,获得成功的可能性很大。可是大家还有疑问,细分市场我也想做,寻找用户痛点的道理谁不明白?你得告诉我,什么是用户痛点,哪些细分市场能够做起来?针对这一问题,我个人的见解是,目前的智能插座,用户对智能的需求还不是痛点,而更多的是一个附属功能,只有先从其它功能找痛点,才能最终曲线回到智能的本质上来。而一个真正海量的细分市场,肯定要在现有的家庭家居产品中找,而不是无故开发出来的。比如,目前普通家庭存量的传统空调,就是一个广阔而巨大的细分市场,而用户对空调能耗的监测可说是一个强需求。

基于基础做创新,基于标准做扩展

红外遥控等功能,已经成为了智能插座的基础产品功能和标准配置。今天,如果推出一个智能插座还仅仅停留在基础功能应用上,肯定会被更具创新优势和延展功能的插座打败。可是,就是这样的智能插座其实大量存在,很多插座倾心于工业设计,缺乏主打的特色功能,而是本末倒置地把功夫大量花在产品外观上面,这样换汤不换药或者做表面功夫的插座,不可能对消费者构成深层的吸引力,也不可能让用户具备长期使用的粘性。

为区别同质化,基于智能插座的基础功能开发,显得极为必要。比如,红外遥控配合电流监控,形成智能插座在节约电能中的应用,节能生活成本就变成了实实在在的用户受益。又比如,红外遥控搭载空气监测、烟雾报警,在家庭安全方面可以发挥特殊的作用。甚至,如果能够在红外遥控上体现出一个企业的独到的技术钻研,也是创新和差异化的表达。

不过,智能插座的功能扩展又非大而全的思路,做加法却要适可而止。因为智能插座可以集成的功能太多,很多厂家往往经不住诱惑,结果,智能插座被做成了又像网关、又像路由器、又像烟雾报警器、又像能源监测仪等等一个非驴非马的东西,最后,是不会有用户买单的。

2C市场突出实用性,2B市场体现专业性

在智能插座的并不好卖的形势下,很多智能插座也在双线作战,既走C端,也走B端。在战略上,这其实是没有任何问题的,但问题是,很多厂商并不能把握两个市场产品销售的重点,结果两个市场的都没有做成功。

如前文所说,面对最终用户,厂商需要抓住的市场强需求,把脉用户痛点,设计产品贴近用户需求,突出实用性。而在B端市场,企业用户更加看重的是你的技术实力,产品的服务能力。这个时候,以技术思维而非一些巨头的纯营销思维为核心的企业就变得更具优势,技术的可靠性、产品功能的特点、应用的合理性可以得到展现。

而体现在专业服务方面,智能插座厂商OEM的能力,甚至是否能够向企业用户开放开发包、APP开发,提供云服务以及其它的生产支持,都会被纳入考虑,而类似这种一整套解决方案的做法也成为目前行业发展的趋势。一个企业,即使是做个小小的智能插座,从产品出发,回归到未来竞争的环境下,服务也已经变得至关重要了。

本文作者|银河风云集团CEO曾雨

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